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客のニーズ引き出す商法を  2001年07月10日更新

元売各社は毎年、販売促進のプログラム、指導、支援策などを系列の販売業者に提案しているが、これらはあくまでも概要。集約的なものであり、実際にはこれを受け入れる個々の販売業者が、自分のところに合うように消化して、自分のものとして展開、実施していくことになる。元売サイドの販促プログラム、提案は、その時々の流れ、社会の動きを踏まえた、示唆に富んだ指導書が多いだけに、販売業者も十分これらを消化して、あくまで自分のものにしていくことが先決であろう。
　かつては元売の指導のもとに、数量を売っていればそれなりにべターだった。しかし、こうしたプッシュ型の販売は、ユーザーの選択肢が複雑となり、ユーザーニーズも多様化しているだけに、受け入れられなくなりつつある。特約店、販売業者も、ユーザーニーズを確実に見極め、これを充足していく商法を展開していくことが求められよう。直接ユーザーと接する販売業者は、その立場をフルに活用することが当然必要となる。
　これまでのように供給サイドの元売、販売業者の押し付け型の販売はユーザーに受け入れられなくなっているということ、言い換えれば直接ユーザーと接する個々のＳＳが、ユーザーのニーズを引き出して、これを集約化して充足していくという商法が求められているわけである。ユーザーニーズを確実に把握して、自分のＳＳでできることを消化していくことである。