コラム
SSにおける新商品の取り組み（中古車販売） 2005年07月13日更新
ＳＳでの油外販売の改善を目指して新しい商品の開発、導入に取組むと、
①収益拡大のチャンスと捉えて、部下の指導から店作りまで積極的に取組む所長。
②導入の必要性は感じるが、それを具体的に展開しやり抜く実行力に欠ける所長。
③現状の体制では無理、プレッシャーと感じる所長の３タイプに分かれる。
上記①のＳＳは、新商品の販売を通じて顧客とのより深い信頼関係の構築に喜びを感じ、新商品は順調に定番商品として油外の柱に定着する。
上記②のSSは、成功事例の紹介、店づくりの応援指導、商品知識及びセールストーク応酬話法の習得訓練を必要とする。確実に需要があり、将来性のある商品であれば、顧客との普通の信頼関係があれば販売実績として現れてくる。次の段階では見込み客の情報収集と店頭、ＤＭ、電話でのフォローから購入対象顧客の絞込みを行い更なる成約へと繋げることができる。商品に満足した顧客はリピーターとなり、新規顧客となる友人、知人を紹介してくれ油外の柱として育っていく。
上記③ＳＳは、人手、時間がない、クレームが怖い、手続きが難しい、商品在庫がない等、出来ない理由をいっぱい並べる。部下の指導にも熱が入らないし、店作りもできない、告知も不十分で、結局、商品が売れないこととなる。
こういうSSであっても、新商品の販売は苦手であるが、自分のＳＳの目標に対しては、強い責任感をもっていれば従来のオイル、洗車、車検、タイヤの販売等で採算販売を目指すことになる。
ＳＳでの中古車販売は、この３年ほどまえから注目を集めだし、去年あたりから急速に導入店舗が増えてきた。車販売に成功すれば、車検・保険・整備・用品の収益増、高価格商品を販売するＳＳマンの誇りにもなる。
現在は、自動車の納税、警察での車庫証明、登録とバラバラだが、電子政府構想の具体化により本年１２月から東京・神奈川・愛知・大阪で一部新車の新規登録についてこれら手続きがインターネット出来るようになる。２００８年には中古車についても導入が計画されており、時間と経費が効率化される。
自動車オークションの定着により、中古車の信頼性（履歴・査定基準）が大きく増した。販売台数は成熟しているが、ＳＳは既存の中古車販売店に比べ非常に有利な立場にあるといえる。
今後、自動車販売が収益の柱としてＳＳで定着する為には、透明性のある販売価格を顧客に提示することにより、いかに多くのお客様から信頼を得る事ができるかにかかっている。
(koumei)
